SMC Lyon #Focus – comment construire une stratégie inbound marketing sur les réseaux sociaux ?

Les points à retenir :

• Attirer, convertir, transformer et fidéliser sont les quatre piliers de l’inbound marketing.
• L’inbound marketing est une stratégie long terme, qui fait appel à différentes compétences. Une communication transparente entre les différentes parties prenantes est indispensable.
• Offrir une multiplicité de points de contacts permet de fidéliser plus efficacement son audience 

Attirer, convertir, transformer et fidéliser sont les quatre piliers de l’inbound marketing, une stratégie gagnante qui repose notamment sur de la création de contenus. Chaque phase peut s’appuyer sur les réseaux sociaux. Dès lors, comment les mobiliser et les intégrer dans un plan global ? Sur quels outils s’appuyer ?

L’inbound marketing, une stratégie en quatre temps

« Tout le monde ne fait pas de l’inbound marketing », précise tout d’abord Jérémy Paille, consultant en stratégie digitale chez Hexagone Stratégie. En effet, peu de prestataires allient l’ensemble des leviers nécessaires à la réussite de ce type de stratégies.

Pour être facilement trouvé, un site internet doit avant tout bénéficier d’un bon référencement naturel pour attirer des visiteurs. Puis vient la conversion, avec des leads obtenus qui sont de maturité, qualification, et motivation différentes. Restent ensuite à entretenir et garder le lien avec ces leads obtenus et idéalement transformés en clients.

Pour Jérémy Paille, la dernière étape est cruciale : « La fidélisation n’est généralement pas suffisamment travaillée. Après leur transformation, les leads sont trop souvent négligés.» La recommandation s’avère pourtant être le meilleur levier pour obtenir des résultats, devant les réseaux sociaux et le web, estime-t-il. 

Selon Audrey Magnoli, directrice de l’agence OnlySo: « La complexité de la démarche est de devoir coordonner des actions qui touchent de nombreux métiers ou services chez le client et ses prestataires. Chacun va agir sur un segment de la stratégie. » La collaboration entre les équipes internes et l’agence est la clé d’une stratégie d’inbound marketing efficace : « C’est véritablement un travail à quatre mains. Les cabinets d’experts comptables représentent 70 % de la clientèle d’Hexagone », explique Jérémy Paille. « Nos collaborateurs ont des profils généralistes pour pouvoir mettre en place la multitude d’actions liées à l’inbound. Nous avons besoin de matière grise interne concernant la connaissance métiers. »

Relation de confiance 

Idéalement, le client devrait être totalement impliqué dans cette stratégie. L’agence a besoin de remontée régulière d’informations provenant du terrain (marché, secteur d’activité, demandes des clients de l’entreprise accompagnée) pour pouvoir produire du contenu adapté. Si le client facilite les échanges entre ses services internes et l’agence, en permettant l’accès aux informations, alors une vraie relation de confiance peut s’instaurer entre les parties: « Nous devenons l’extension du service marketing du client », argue Jérémy Paille. 

Selon lui, l’avenir de l’inbound se trouve également dans la data. « On le voit avec la stratégie de l’ABM (account base marketing) basée sur la connaissance de nos contacts : je cible un compte, j’y recense l’ensemble de mes contacts et avec les informations récoltées je lance mes actions. » Mais nos participants estiment que contrairement aux Etats-Unis, la clientèle française n’est pas encore prête à sauter le pas.

Outils indispensables 

Jérémy Paille affirme qu’une stratégie d’inbound marketing sans stratégie social media n’est pas viable. Une fois le client convaincu, il faut créer et maintenir une relation, lui offrir un maximum de points de contact. L’entreprise se doit d’être là où le client s’informe (réseaux sociaux, site internet, sites d’avis, de comparaison, forums, blogs…), ce qui contribue à susciter l’intérêt de ce dernier.

HubSpot semble un outil des plus performants dans le parc de logiciels existants sur le marché à l’heure actuelle. Il en existe d’autres, comme Le local, Webmecanik, Plezi, Magento… « Mais l’outil ne fait pas tout, il faut apprendre à l’utiliser… » conclut Jérémy Paille.